Koud bellen in marketingtaal betekent het opbellen van een potentiële koper zonder dat er eerder interesse is vertoond. Dit wil dus niet zeggen dat beide partijen nog nooit contact hebben gehad, of zelfs dat ze al geen handelsrelatie hebben. ‘Koud’ in deze zin staat in contrast met ‘warm’ dat wil zeggen dat de potentiële koper al eerder interesse heeft getoond in het product. Koud bellen is dan ook heel moeilijk, is weinig geliefd bij verkopers (in dit geval tele-marketeers genoemd), maar kan potentieel de verkoop een boost geven wanneer goed uitgevoerd.
Koud bellen is een vorm van ‘sales pushing’ waarbij de verkoop van producten geforceerd wordt bij mensen die daar initieel niet om gevraagd hebben. Meer en meer wordt geprobeerd door marketeers om ‘sales pulling’ toe te passen, waarbij mensen zelf bij het bedrijf aankloppen om meer informatie of zelfs al te kopen.
Niemand wordt graag een aankoop door de strot geramd, en er is nauwelijks iemand die entohusiast is wanneer hij ongevraagd een verkoper of enqueteur aan de lijn heeft. Dit maakt dat er enorm veel telefoons moeten worden gedaan alvorens er een geïnteresseerde gevonden wordt.
Aangezien er veel afwijzingen irriatie, verwensingen (en erger) zijn bij de opgebelde, zijn de verkopers er niet happig om dit te doen. Het equivalent van een telemarketing afwijziging is immers even erg als een dichtklappende deur (40 keer per dag) voor de neus van een deur-aan-deur verkoper.
Koud bellen: tips
Indien u toch wil koud bellen, zijn er tips en hints om irriaties en afwijzingen tot een minimum te beperken. Eerst en vooral, u zult drempelvrees hebben om te beginnen met koud bellen. Dat is volstrekt normaal. U zult zien dat u ongeveer alle saaie werk eerst zal doen, enkel en alleen met als bedoeling het koud bellen uit te stellen. Om dit te vermijden, begin met een relatief makkelijk telefoontje, liefst naar iemand die u al kent. U zult zien dat u in een ‘flow’ komt, en dat de laatste telefoontjes makkelijker worden. Let wel, dat u bij het tiende telefoontje geen aandachtsverlies hebt, of dat de toenemende routine uw enthousiasme of vriendelijkheid aantast.
U zult verwensd worden, en u zult soms niet al te vriendelijke woorden naar uw hoofd geslingerd krijgen. Probeer u hier mentaal op voor te bereiden. Wees altijd positief, vriendelijk maar kordaat. Wanneer u merkt dat u geen succes bereikt met het telefoontje, leg neer, adem eens diep, en vorm het volgende telefoonnumer. Volg een script wanneer u dit nodig acht, of uiteraard wanneer u verplicht wordt. Wat nog nuttiger is dan scenario’s zijn trainingen, waarbij u verschillende situaties ongedwongen en vrijblijvend kunt oefenen.
Iedereen kan koud telefoneren
Essentieel is om enthousiast te klinken aan de telefoon, en om te proberen dit enthousiasme naar de beller over te dragen. Dit maakt het leuk voor beide partijen, maar kost wel een hoop energie. Blijf zo veel mogelijk uzelf, want u zult anders artificieel en niet geloofwaardig overkomen. Ook belangrijk is om over een goede contactlijst te beschikken. Tenslotte, stel de juiste vragen, en liefst vragen waarop de opgebelde zeker ja moet antwoorden.
Koud telefoneren kan voor een significante stijging zorgen van de verkoop van een bedrijf. Daarom is het belangrijk dat het goed wordt uitgevoerd, in een positieve atmosfeer.